来自一线战场上的感受

http://www.mellnet.com  2009年07月20日  作者:李志国

李志国小传:2004年加盟伟嘉集团湖南农大药业有限公司,四年中在质量部学习,物流部锻炼,销售部磨练,从2009前起负责市场部工作。两年的业务生涯中,销量直线上升,屡创佳绩,2008年底荣获集团销售黑马奖。

 

马上要离开一线战场了,李志国颇有心得,愿与大家共享,下面请听听他来自一线战场上的感受:

    古语云:今天的离开就是明天的开始。我也要离开了,提起笔,写写这两年的苦与乐。

    2006年底,受命公司安排,从物流部走上了销售的队伍,主要还是那颗不安分的心在作怪。生产基地的生活过了两年,从品控到物流,通过对广东的一次市场调查,闻了闻杀场的味道,同时发现了自己有许多新的东西和想法。为了去实现,背上了行囊加入了业务员这支队伍。

    市场调查让我对整个广东有了大概的了解。2005-2006年市场行情不好,当时整个广东省的销量很小。我负责河源和梅州地区,与先前业务员交接中得知形势的严峻,但说实话我没感觉有压力,因为柳总在我下市场前对我说的“一心一意勇敢大胆的去做就行了”一直在我耳边萦绕!

    接下来就是独自搏杀了,引用巨星李连杰的一句话“一个电影巨星之所以成为巨星,靠的是什么!长相?金钱?no,是数字!”大家都明白数字指的什么,我想对大家说的是,要成为一个销售巨星靠的什么——也是“数字”!

    从2006年的几万到2008年的上百万,作为一个业务员,看到这些数据出自自己的双手,真的有种自豪的感觉。但我想月亮再明,反射的都是太阳的光辉,我为实现了这样的数据而高兴、自豪,为能够在这样一个有潜力的公司而喝彩!我愿意和同在一线或即将进入一线的战友们分享我的一些心得。

    第一点:了解市场,做好市场定位。每个业务员管理几个区域,你就是股市操盘手。了解它,你才知道这块地到底有多少财富,你才能知道哪个区域财富最集中。从了解到熟悉大概需要1个月的时间,然后你就需要做好市场定位了。在时间有限、资源有限的条件里,集中优势兵力开发你了解到的最好做,最有潜力的地区,“一把斧头在一个地方连砸30下,再硬的钢材,也能砸个坑:如果东打一下,西打一下,那就留不下痕迹”。所以2007年我选好了主攻市场,迈出了方向性的第一步。

    第二点:渠道和终端的战略互补。这是我在进入到市场后,与另外一个优秀业务员学习得出的一个战术,我称为大客户小客户共存模式。

    第三点:用实际行动提高自己,比如勤快、善于交心、沟通强等等。但我觉得人各有不同,差异就不同。我觉得只要有一心想提高自己的激情且付出了行动就可以,哪怕这次行动是失败的。销售额的节节攀升证明着实际行动的重要性,两年来坚持不懈的省区会议,不断在总结中提高,各个业务员的市场会议效果都很明显,以前想都没想过买车的业务员如今已经有了三辆车。

    第四点:公司后台资源的丰富与合理的使用。后台资源很多,比如:公司政策、产品、技术老师、讲师、会议、产品资料、培训……当然更重要的是合理使用。

    最后还想和大家分享做兽药业务员的一些“套路”:

    首先我觉得一定是渠道的建设,最可能早的实现渠道建设。

    优点:成效比较快(相比做终端),沟通和管理型的业务员成效更快。

    缺点:市场波动性大,经销商的可控力低。

    完成以后也会有苦恼,销量老是不稳定,上升很难,其实你已经到了一个瓶颈,是要改变市场活动方向的时候了,进入到成效比较慢的终端销售(猪场开发)了,这才是最核心的一步。大家都说猪场开发比较难,这是当然,如果容易,那也不会等你来开发了,连火箭都飞上天了,这点小事算什么难。慢慢来,抓住机遇,一个一个来,万事开头难,做了一个,下个就容易了。

    天才在流动中诞生,真理在辩论中分明,规律在事变中狂奔,希望和大家分享的这点点经验能起些催化作用。目前畜牧行业又迎来了新的挑战,很多同行称之为“危机”的到来。自古“危机”具有双面性,对退缩者而言是坟墓,对进取者而言是天堂。从2007年的一个百万销量冠军到2008年的N个百万销量冠军,我们没有理由不相信2009年伟嘉和农大药业的前景必将更加美好!

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