邰勇夫:一篇小故事讲来两个亿

http://www.mellnet.com    2008年07月24日 22:18    

文/邰勇夫

我发现了一根扛杆的使用方法。这根扛杠虽说撬不动地球,却可以为旅游景区撬来蜂拥而至的游客,可以为房地产楼盘撬来争先恐后的业主,可以为饭店撬来潮涌般的食客,为电影院撬来热情的观众,为好商品撬来唯恐出现踩踏事件的消费者,为学校撬来源源不断的学生,为政府招商引资撬来无数中外投资者……

2005年8月,我赶去新加坡采访了一家营养保健品企业,讲述这家企业老板的人生传奇、创业智慧,发稿后,这篇文章在港澳台、东南亚华人社会上引起强烈反响,编辑部的读者电话一个接一个,在这篇文章的推波助澜之下,2005年12月,这家公司开业还不到半年,营业额最高的一周达到了五千万,从周一到周五每天财务进帐折合人民币平均一千万!半年之内这家企业的营业额达到二个亿。2005年11月,我采访湖南株洲的一家公司,这家公司是生产对手足癣、灰指甲有消毒功能的消字号产品,我讲述这家公司老板谭衡建的创业历程,文章名叫“谭衡建,财富从指甲间滚来”。发稿前,我在百度、GOOGLE上搜索这家公司,网上一片空白,发稿后,一百多个网站转载,新浪网转载后一个月的时间里点击率达到三十万零九千次。2006年,是这家公司几年来招商最好的一年,半年之内招了150多家专卖店,每家专卖店平均购货二万元,销售额300多万元。

2002年夏天,我每天给《南方都市报》写专栏时,一位读者找上门来。这位读者当时是在深圳的一家公司里做售后服务部主任,出差到顺德,我们一见如故,他叫王挺奋。他在我家里住了一周,每天晚上我请他到顺德的大排挡把衬衣一脱,头顶明月,沐浴着夏天的海风开怀畅饮啤酒,一边喝一边听王挺奋讲他的商海沉浮记,他在内地曾经是位千万富翁,后来因为盲目上项目,资金链断裂,企业一夜之间垮了。连续一周,每天晚上我听他的人生故事特爽,有的充满商业智慧,有的催人泪下,每天晚上王挺奋给我讲的故事,第二天就会出现在《南方都市报》的邰勇夫“推销人生”专栏上,专栏文章每天只限一千字,写王挺奋商海沉浮的故事在我的专栏上发了五篇,怎么也没想到,我这五篇累计五千字的小故事让他的人生发生了转变。文章发表后,一位山东的女老板打电话向我要这位王挺奋的手机号码。不久,山东女老板飞来深圳与王挺奋见面了,女老板对王挺奋说:“你是个人才,有策划能力,你会东山再起的,我有三百多万,如果我们能够走到一起的话,我这三百多万怎么投资上什么项目就交给你了!”王挺奋谢绝说那不行,我有爱人,如果你相信我的话可以借给我点钱,我会还你。女老板马上就甩给他十万元,说不用还了,将来你有好的项目请我来合作就行了。当时王挺奋请朋友吃顿饭的钱都没了,我报道他的几篇小文章,竟然让他一下子脱贫致富了!不过,王挺奋更好的财运还在后边呢,不久,西安又飞来了一位读者,他们在深圳的香格里拉见面了,西安这位读者也是位女老板,她对王挺奋说:“你是个人才,我现在多了没有,五百多万的现金随时拿得出,如果……我们能够成为人生伴侣携手共创一番事业的话,我这五百多万的现金都归你了!”王挺奋谢绝,“那不行,那我不成了吃软饭的了吗?如果你信得过我的话……”女老板二话没话,马上就给了他二十万,说你不用还,以后遇到困难的话只管找我。两个人话还没谈完那,台湾又飞来了一位先生,这位先生是一家国际投资公司总裁,总裁与王挺奋交谈之后,让王挺奋自己策划项目,他承担投资,几十万、几百万、几千万、几个亿都没问题。

这么多的资金无怨无悔地朝他怀里面涌,王挺奋没有发高烧,选择了一个满大街比比皆是他过去连想都没有想过的事业,他认为任何看似拥挤的行业,只要做到位,都会有无限潜力。

这年的11月,王挺奋开了一家美容美发店,命名为“新潮时尚专业美容美发形象设计中心”,店面只有几十平方米,四张床,一个发型师、一个洗头妹、三个学徒,虽然场面不大,但设施、装修和服务却是一流的,只是店址不好,街上冷冷静静很少行人来往,没有路灯,到了晚上街上一团漆黑,且是深藏不露地躲在一张锈迹斑驳的大铁门里面的二楼上。

开张后的第一天,一位客人步履悠悠地光临了,王挺奋和五位员工笑脸相迎,异口同声地问顾客好,顾客突然有点慌神,“别别,我只是打这过身,看到大铁门开了就好奇进来转转,刚刚发现是你们在这开了个店。”

王挺奋真诚地微笑着说,“欢迎老总多来指导!”还真的让王挺奋言中了,客人真的就是位老总,而且就在前边外贸大楼里面任老总。老总看这里的装修、设备、用的产品都是在其它店里见不到的,就往其中的一张床上一躺,这一躺可就与王挺奋的“新潮时尚”结下了鱼水深情。那天天气很冷,店里的空调暖气不是很足,门又老是开着,老总刚躺下,正感觉着有点冷,怀里和脚下塞进来两只热水袋,浑身马上暖和起来,老总咳嗽了两声打了个喷嚏,王挺奋马上派人给老总买来了感冒药,还送上来一碗热气腾腾养颜汤,老总一觉醒来,面部变得光滑柔嫩,感冒也好了,皱巴巴的西装也给熨得板板正正,老总感动了:“你们为客人想得真周到。”从那以后,外贸大楼里几家公司的员工剪头美容的福利就定点在了这里。

这个原本冷清的店面很快就热闹了起来,店面扩大了,从二楼搬到了一楼。从早上九点到晚上十一点多,客人络绎不绝,他们来了不仅仅是为了剪个头发做个美容,他们都争着把王挺奋当做无话不说的知音,家里的大事小情,过年了该买件什么样的衣服,该给老爸老妈公公婆婆买件什么礼物,小孩快读书了上哪一所小学就读好。他们都想听一下王挺奋的意见。

2003年距圣诞节还有一个月的光景,王挺奋开车经过这个城市最高档的五星级大酒店,大酒店的一个景象引起了他的注意,他转了一圈把车开进停车场。然后走进大酒店他要看个究竟。

大酒店里面是什么吸引了王挺奋?大堂里有位年轻人正在指挥着几个装修工做迎接圣诞的布置呢,王挺奋饶有兴趣地看了看对那年轻人说:“这么早你们就准备圣诞节了?”

年轻人自豪地说:“我们注重品牌形象,每年的圣诞、春节,我们都是提前一个月就开始策划活动。”王挺奋送给年轻人了一张名片,邀年轻人有空到他的“新潮时尚”看看。这位年轻人叫肖军,是这家五星级大酒店的策划部部长。肖军起初没把王挺奋的这个“新潮时尚”当做一回事,在他的心目中全中国的服务业只有他供职的这家五星级大酒店!那天肖军按王挺奋名片上的地址找到了“新潮时尚”。

让肖军大吃了一惊,当时他发出这样的感慨:一个美容美发行业能够做到这种地步,真是七十二行,行行出状元,看来任何行业只要钻到里面把它做好,都能创造出令人难以预料的奇迹。不过做为五星级大酒店的策划部部长还是找出了“新潮时尚”在服务上与五星级大酒店存在的差距和管理上的不足。王挺奋请肖军一边吃饭一边征求他对“新潮时尚”的看法和建议,最后出高薪引进肖军,同时引进五星级大酒店管理标准。

肖军按五星级大酒店的服务标准来管理这个美发美容店了,客人从进店到消费结束把客人送走整个流程的每一个细节,用什么样的语气、什么样的声调、什么样的话语跟客人打招呼,见到客人要保持一种什么样的微笑,微笑时眼睛要注视客人,要很有精神很阳光,绝不能心不在焉,女孩子上班要化妆统一发型,在员工休息室里面也不允嗑瓜子吃零食,时刻保持精神抖擞的工作状态,每天培训,擦玻璃窗都是严格按酒店标准:将清洁剂喷到玻璃上,用干净的抹布擦三遍,然后肖军戴白手套检查,不放过任何死角,白手套上沾染一点点污迹都是不允许的。

就这样,王挺奋的“新潮时尚专业美容美发形象设计中心”在这个城市里面做大做强了,男士理个发最少要68元,最高298元;女士的一张美容美体的会员卡从几万到十几万到几十万;从早晨九点开门营业到深夜十一点关门,顾客上门美容美发要排队,要提前几个小时预订……省长、市长都常常光顾。当人们从富丽堂皇的“新潮时尚”门前走过时,都会情不自禁地在明亮的大玻璃门前停下脚步,想看看里边的人做的是什么样的头发,享受的是什么样尊贵的服务,一些追求时尚的人士或是刚刚拿到第一个月薪水的大学生们的第一个想法,就是去“新潮时尚”剪个头吹个发型。

东山再起的王挺奋对我佩服得五体投地,说“你邰老师的一支笔杆子胜过世界上最优秀的一支营销团队!”

2006年8月份,我把我对企业的采访称之为故事营销,我们至今都还记得小时候的故事吧?小猫钓鱼的故事,雷锋的故事……一部《圣经》何以能够支撑全世界十多亿不同种族、上至政界要员社会名流、下至平民百姓甚至身陷阶下囚的虔诚信徒的灵魂,并成为他们的行为准则?没有人监督没有人强制,完全是自觉自愿,这就是故事的力量!将企业领导人的趣闻轶事、心路历程、人格魅力、思想智慧、对事业对人生的真知灼见;将优秀经销商、优秀员工的感人故事,他们在企业这个大舞台上的人生转变、成长历程,打拚市场过程中发生的奇遇、幸遇、遭遇、让人忍俊不禁、拍案叫绝的乐事、趣事、美事、感人之事……挖掘、整理、提炼做成集故事性、纪实性、新闻性、知识性、趣味性、商业性于一体的系列精美软文,借助现代传媒进行不间断地大面积软文轰炸,企业实现了经济效益,读者满足了阅读兴趣,我实现了推销员的巨大价值。

那天,我走在大街上,途经超市,一瞬间,五花八门的商业传单塞了我一手,我和周围的行人一样,把这些传单连扫一眼的兴趣都没有顺手就把它扔拉圾桶了,这是多大浪费,商家白费一番苦心了,过后我突然想:我的“故事营销”能不能把这些商业传单也为商家做成像《读者》、像《上海故事会》那样有阅读价值的小报?让接受者不忍丢弃,细细品味爱不释手?

就是这样的想法和创意,我马上付诸于行动。让我再一次被市场所接受,被中国无数的企业拥抱。

深圳一家年销售额28亿元的制药企业老总请我飞去深圳,给我开了间最豪华的酒店客房,首付20万元订金让我为他们做“故事营销”;我给他们开了一个前提条件:拒绝杜撰,拒绝忽悠,要提供真实感人符合社会主旋律的人物和事件,否则给一百万也不干。

邰勇夫:广为流传的“中国最伟大的推销员”,15年走南闯北的推销路上,他在广阔天地品味人生、读市场学、读社会学、读经济学、读文学、读时事、读中国大地这部波澜壮阔960万平方公里的大书。一面一步一个脚印地从事着推销工作;一面一步一个字地实录自己的生活书写中国推销员的英雄史诗……

2002年至今,他用两条腿做笔、血汗做墨、苍茫辽阔的大地做纸,历经十年风雨书写的自传体纪实小说已被中外五百多家新闻媒体连载选载专题报道,中外上万家图书馆(包括美国哈佛大学图书馆)收藏,成为中国无数高校学子和广大营销人员的励志人物。

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